Pourquoi s’agit-il d’un contre sens ?

Votre première expérience avec l’immobilier, vous est personnelle :  première location, première acquisition vous êtes amené à croiser un agent immobilier. Sa prestation de service se résume à la connaissance du marché de proximité et des références de transactions. Cette connaissance est incontournable, car il n’existe pour ainsi dire pas de publications indiquant précisément la valeur de chaque transaction.

Par la suite, le service fourni par l’agent paraît moins visible et semble moins déterminant. Un doute plane et l’on pense tout haut : « Pour ce prix là,  je préfère le faire moi-même ! ».

Les clients des agents immobiliers sont des particuliers qui ne savent pas toujours exprimer leur besoin et qui ne donnent pas facilement leur confiance. Alors vient le temps de l’épreuve ou l’agent est suspecté et ou le mandat n’est jamais exclusif, mais simple et donc sans engagement. Ce n’est pas une situation confortable et elle indique à quel point les agents sont la contrepartie de l’insécurité et d’un certain amateurisme dans lequel les particuliers souhaitent demeurer. Déléguer, mandater n’est pas courant au sud de l’Europe. Noter enfin que parlons de vente car c’est un marché profond (dans les belles années 600.000 transactions en France), la location ne bénéficiant pas du même suivi d’information.

En immobilier d’entreprise tout est différent.

Nos clients sont en majorité des entreprises. Le nombre de transactions locatives (les entreprises sont locataires à 90%) sont inférieurs à 5000 mouvements par an, France entière. La relation BTB permet d’organiser une véritable procédure qui va jusqu’à l’appel d’offres et exige un niveau d’information, de communication et de sécurité juridique plus élevé.

La prestation demandée est plus large et bien souvent la simple question d’un projet immobilier soulève d’autres questions que votre conseil ne manquera pas de vous poser. Vous souhaitez connaître les usages de vos concurrents, les tendances en matière d’aménagement, les moyens de réduire les coûts de votre poste de travail, vous renseigner sur la réglementation des établissements classés…La variété des besoins, les contraintes de chacun de ces besoins sont autant de risques potentiels pour l’entreprise et … à défaut d’avoir des personnes dédiées à la fonction immobilière comme dans les grands groupes, on s’en remet à un professionnel.

La contractualisation est de même plus fréquente. Elle est de règle pour les entreprises internationales qui organisent des appels d’offres au niveau monde. Pour les entreprises plus jeunes ou plus petites en France, l’assistance n’est plus la règle, alors que souvent, le temps nécessaire à une recherche immobilière est chronophage. C’est la partie immergée du dispositif, car la négociation avec les bailleurs est une étape ou il est nécessaire de posséder des cartes de même qualité que celle de votre interlocuteur. Le coût immobilier est le second poste de dépenses de l’entreprise après les salaires. Ce coût est encore mal connu des chefs d’entreprises, or, un m² mal utilisé représente à Paris dans le 8éme arrondissement, un coût caché pour l’entreprise de 2000 €, 1 500€ à Boulogne ou de 700 € à Nantes. Faites l’exercice de calcul en vous promenant !
Les propriétaires d’immeubles quand à eux plébiscitent le mandat co-exclusif, le mandat simple n’est pas la règle en immobilier d’entreprise.

Bref on comprendra que l’enjeu financier, sans même évoquer la qualité de la productivité qui passe par un confort au poste de travail, soit un coût bien supérieur à celui de l’immobilier d’habitation !! c’est pourquoi les entreprises demandent à être accompagnées par des professionnels. Les honoraires qui nous sont payés tantôt par le bailleur, tantôt par l’entreprise locatrice ne sont que la rémunération de ce devoir de conseil ainsi que le suivi d’une procédure.

En quelques mots voici donc les grandes différences entre ces deux métiers.

Laurent Lehmann, Directeur Général Adjoint – MRICS, CB Richard Ellis